• contact@amaconseils.com
  • (+33)6.74.52.85.43

Les Articles de Bradford: Article 3. Comment je vends différemment de 98% des photographes.

  • 0
L'art de Prospérer dans le Commerce de la Photographie, un recueil de 35 articles du blog Million Dollar Photographer, par Bradford Rowley

Les Articles de Bradford: Article 3. Comment je vends différemment de 98% des photographes.

Tags : 

 

Les Articles de Bradford

( 3ème Article )

Nous sommes ravis de vous annoncer que nous avons eu l’accord de Bradford Rowley de pouvoir traduire l’intégralité de ses articles de blog, en Français, pour Vous … 🙂 L’objectif de ces articles est de vous inspirer, de vous rendre accessible les conseils d’une personne qui continue à développer son entreprise et qui prodigue d’excellents conseils de ventes, mais pas que… Des Conseils qui ont très bien fonctionné pour lui, et qui peuvent tous nous amener à réfléchir =) Vous retrouverez, semaine après semaine, traduit par l’équipe d’AMA Conseils, chacun des articles publiés par Bradford, sur son blog : http://www.milliondollarphotographer.com/.

3ème Article: Comment je vends différemment de 98% des photographes.

 

 » J’ai appris il y a longtemps que si l’on veut faire partie des 2% qui sont « au Top », on ne peut faire ce que 98% des autres font. Je suis continuellement à la recherche d’informations et d’idées pour perfectionner mon entreprise…. en faisant les choses juste un peu différemment.

La façon dont j’aborde la vente de portraits en est un exemple. Contrairement à la majorité des photographes, je ne mets pas l’accent sur l’endroit où mes clients vont placer leur portrait. Je fais volontairement le choix de ne pas montrer à mes clients la projection de ce que ressemblerait leur portrait sur un mur pré-sélectionné.

Lors de la vente d’un portrait, il y a deux façons de penser :

La première consiste à aider un client à choisir un portrait pour un endroit prédéterminé dans leur maison ainsi que la taille du portrait. La plupart des photographes ont aujourd’hui cette approche.

La deuxième manière de voir les choses est de ne pratiquement pas prendre en compte un lieu défini pour installer leur portait, mais d’aider le client à choisir son portrait pour le portrait, et non pour la place que le client a actuellement disponible dans un lieu défini. J’adhère personnellement à cette deuxième école.

Je me concentre sur l’un des plus important élément qu’un portrait peut avoir : une taille de visage appropriée.

Je prend grand soin d’éduquer les clients sur la taille de leur visage, qui selon moi devrait être entre 60 à 100% de la taille réelle, pour créer un élément de présence par le portrait.  L’élément « de présence » est nécessaire pour transmettre l’impact approprié et nous permettre de nous connecter avec les sujets que nous voyons sur le portrait.En descendant en dessous de 60% de la taille réelle, le portrait commence à perdre de plus en plus son impact significatif.

Un de nos conseillers de vente en Californie est venu avec un outil « clé en main » pour simplifier l’explication de ce concept à nos clients. Il n’est pas parfait, mais fonctionne la plupart du temps.

Pour vous l’expliquer simplement : Nous aimons que les visages soient de la taille d’une main (100% grandeur nature), mais jamais plus petite que la taille du poing (60% grandeur nature). Avec un bon accompagnement et une bonne éducation, nous voyons souvent nos clients se diriger vers leur portrait projeté, et utiliser leur main comme une référence pour la taille de leur visage au cours du processus de sélection.

Je souligne toujours à mes clients que les décorations vont et viennent. Ils changeront peut-être aussi plusieurs fois de maison !

Un portrait, cependant, reste à jamais…

Nous leur suggérons donc fortement de choisir la taille de leur portrait en ayant une vision « long-terme » et non basée sur le décor actuel de leur maison.

Ainsi un client bien éduqué va choisir la taille de son portrait sur la base des règles de l’Art plutôt que sur basée sur un emplacement prédéfini.

Je renforce cette idée par les installations sur nos propres murs dans chaque studio. La plus petite taille affichée est de 24″x 30″ (ndama : 60,96cm x 76,20cm) (toujours présentant un enfant seul) et nous allons jusqu’à 72″ en taille (ndama: 182,88cm). Et nous ne plaçons pas plus d’un portrait par section de mur pour créer un plus grand impact.

Une fois que nous faisons adhérer nos clients au concept de taille appropriée pour leur portrait, et au pourquoi la taille compte réellement, presque tous les foyers ont au moins un espace où quelque chose peut être déplacé pour accueillir leur portrait, cette célébration de ce qu’ils chérissent le plus dans leur vie, à la taille appropriée. Lorsque l’espace mural est absolument indisponible, nous suggérons régulièrement un beau chevalet. Cette dernière suggestion nous a plusieurs fois sauvé et permis de réaliser notre objectif : aider nos clients à choisir les dimensions appropriées.

Dans un commentaire suite à mon premier article, un lecteur a écrit qu’il doutait que les clients pouvaient aller jusqu’à dépenser $ 600 – $ 800 pour un portrait mural. Pourtant, en éduquant nos clients, nous avons des ventes qui dépassent presque chaque semaine les $10 000. Même si je vends différemment de la majorité des photographes, je n’ai jamais vu une année passer dans cette dernière décennie, sans avoir réalisé au moins 2 millions de dollars en vente de grands portraits muraux, y compris pendant les années de récession.

Mettre l’accent sur la bonne taille d’un portrait plutôt que d’essayer de trouver un emplacement qui serait accordé à un espace ou à une décoration intérieure prédéfinis, pourrait être un outil qui augmente considérablement vos propres ventes au cours de la nouvelle année. »

Bradford Rowley

BradfordRowley_Article3_Bradford Portraits_Ama Conseils_Marketing pour les photographes Pro

BradfordRowley_Article3_Bradford Portraits_Ama Conseils_Marketing pour les photographes Pro

Lire l’Article précédent de Bradford, traduit par AMA Conseils, c’est ici : http://amaconseils.com/les-articles-de-bradford-article-2-vous-ne-pouvez-pas-gagner-dargent-dans-la-photographie/

Autorisé par © 2016 Bradford Rowley. Tout droits réservés. ©traduit en français par AMA Conseils

AMA Conseils : Formations et Coaching en Marketing, Ventes et Développement Commercial pour les professionnels de l’Image : photographes et vidéastes.

 

Facebook Comments